En estos últimos años hemos vivido, visto y oído como los políticos, los economistas, filósofos, sindicalistas y hombres de empresa, todos, estaban de acuerdo en la época de profunda convulsión, de crisis de civilización la catalogan algunos, que estamos viviendo, convulsión que provoca profundos cambios estructurales en las políticas de los países.
Cambios que a su vez se reflejan en nuestro sector, la Industria Aseguradora, donde las transformaciones estructurales se han producido a todos los niveles: en el marco legal, hacia las entidades y hacia los mediadores, cambios en la legislación fiscal, irrupción de nuevos agentes económicos en el mercado… etc.
Estas revoluciones, sin duda, nos han obligado (a las entidades y empresas de mediación aseguradora) a desarrollar nuevas estrategias empresariales.
También las Nuevas Tecnologías y las nuevas formas de comunicación han producido cambios en el otro extremo de la cadena de valor, el Cliente. Los más inquietos han acercado aún más el servicio a los clientes, introduciéndolo en su propia casa, y este (el Cliente) ha cambiado su modo de relacionarse con nosotros, a la vez que ha tenido acceso a más información y de mejor calidad.
Los propios clientes disponen ahora de una formación más elevada y por tanto de una mayor cultura financiera, que les hace ser más exigentes a la hora de buscar productos que cubran las necesidades de aseguramiento propias, de sus familias y de sus negocios.
Nos requieren más rigurosidad en las soluciones que les proponemos y ya no aceptan respuestas como la que en 1877 daba el actuario Wright sobre los seguros de vida, definiéndolos: “Como la póliza en que se mezclan cosas que deberían estar separadas, y cómo el conocimiento de lo que está sucediendo con ello año tras año, pertenece necesariamente de modo casi exclusivo a una de las partes, si es que alguien lo posee”.
Aseveraciones con regusto a pasado como esta son hoy inviables, el cliente nos exige más claridad y calidad en nuestra respuesta.
Sin duda estos cambios que comentábamos al principio exigen que el servicio a los clientes –razón de ser de nuestra existencia empresarial- debe ser prestado por profesionales con un alto nivel de conocimientos y especialización, con acceso a herramientas que faciliten un servicio más cómodo y ágil para el Cliente.
Todos estos cambios necesitan de nuevas estrategias por parte de las empresas aseguradoras y mediadores, que podrían resumirse en un eje estratégico con tres centralidades:
- Desarrollar productos que definitivamente concedan al Cliente el protagonismo que le corresponde.
- Formar profesionales que ayuden a tomar decisiones inteligentes a las personas por medio del asesoramiento especializado, para alcanzar un futuro lo más apacible posible.
- Implementar aplicativos informáticos que nos ayuden en la gestión diaria de nuestro negocio, provocando un mayor acercamiento y conocimiento de nuestros clientes y una importante disminución de cargas administrativas, que generen importantes abaratamientos de tiempo y costes e importantes incrementos de la productividad de todo el tejido gerencial.
PROGRAMA
1. La Industria Aseguradora
- De dónde venimos…
- … hacia dónde vamos
2. Gestión de Grupos
- Captación y capacitación
- Planificación y análisis del rendimiento
- Motivación y recompensas
- Gestión Económica. Presupuestos
- Evaluación y control
3. Risk Management
- La Innovación en la Gestión del Riesgo
- Otra forma de entender el riesgo
- Vanguardia tecnológica
- Tecnología aplicada a la gestión
4. Oratoria. Comunicación de Impacto
- Elementos fundamentales: Lenguaje corporal, concentración, aplomo, tranquilidad
- Enfrentarse a la audiencia: Interna y externa
- Presentaciones eficace
5. Productos: Un nuevo horizonte
- Otra forma de Construir
- El Valor del Negocio